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*15:15JST アイエスビー Research Memo（5）：3つの重点戦略の推進で年率10%台の利益成長を目指す（1） ■アイ・エス・ビー<9702>の今後の見通し 1. 中期経営計画の進捗状況 (1) 中期経営計画の概要 2021年12月期からスタートした「ISBグループ中期経営計画2023」では、方針として「新しい一歩～move up further～」を掲げた。「新たなグループ価値の創出」に向け、今までの50年間の進化と新たな領域への挑戦により、より多くの顧客にソリューションを提供できる企業を目指していく。 業績目標については、後述する3つの重点戦略を推進することによって2023年12月期に売上高300億円、営業利益24億円、営業利益率8.0%を目指す。2020年12月期からの年平均成長率は売上高で7.1%、営業利益で13.1%となる。事業環境の前提として、コロナ禍の影響で企業のIT投資意欲は短期的に弱含むものの、5Gやモビリティサービス、DX関連の領域では投資意欲が旺盛で、分野によって強弱感が出てくるものと見ている。このため、業界全体では1ケタ台前半の成長率で推移したとしても、同社はそれを上回る成長を目指していく。なお、M&Aについても引き続き成長戦略の1つとして考えているが、今回の業績計画の中には織り込んでいない。初年度となる2021年12月期については、一部課題が浮かび上がったものの売上高、営業利益ともに計画を上回り、順調な滑り出しを切ったと言える。弊社では、5Gやモビリティサービスなど今後の成長領域においては、同社の高い技術開発力やノウハウが生かされるものと考えており、市場環境が前提よりも悪化しなければ業績目標値は十分達成可能な水準だと見ている。 (2) 重点戦略の成果・課題と2022年12月期の取り組み 同社は中期経営計画の重点戦略として、「顧客開拓、有望分野の拡大」「ソリューション事業の創出」「グループ経営強化」の3点を掲げ、その取り組みを推進している。2021年12月期における成果や課題、2022年12月期の取り組み方針については以下のとおり。 a) 顧客開拓、有望分野の拡大 同社は新規顧客の開拓と有望分野での受注拡大を重点戦略とし、新規顧客からの売上高を最終年度の2023年12月期に75億円とし、有望分野（5G関連、車載、モビリティサービス、医療、業務サービス）の売上比率を30%にすることを目標に掲げた。目標達成に向けた施策として、2021年12月期は顧客の課題を解決するソリューションを提案する新組織となるソリューション営業統括部を新設したほか、FAE（技術営業）※の増員による営業活動の強化、ビジネス・マッチングサービスの活用やWebサイトの充実、インバウンドセールスなどによる受注機会の拡大に取り組んでいる。なお、営業体制としては営業部とソリューション営業統括部が併設された格好となっているが、営業部では新規顧客の獲得やイベント企画・プロモーションなどを主に行い、ソリューション営業統括部では顧客ニーズや市場動向の分析、顧客課題解決のための提案を行っていくなど役割を明確に分けている。 ※FAE（Field Application Engineer）とは、技術の専門知識を生かして営業をサポートする職種。担当営業と同行して、製品やソリューションの紹介、提案、技術面における顧客の要望をヒアリングするなど技術面での営業支援を行う。 こうした取り組みにより、2021年12月期の新規顧客からの売上高は13億円となったが、会社計画の17億円には届かなかった。一方、有望分野の売上比率については20%と計画通りの進捗となった。新規顧客の開拓が計画を下回った要因として、プライム案件で多くの引き合いがあったものの、顧客の多様なニーズに応えるだけの高度なスキルを持つ技術者のリソースが不足し、受注機会ロスのあったことを挙げている。 2022年12月期はこうした課題を解消すべく、営業体制を再編しソリューション営業担当やFAEの増員、並びに事業部門と連携した営業活動の推進、営業ツールのさらなる活用に取り組んでいく。また、有望分野においても5G関連や車載などの分野では高度なスキルが必要となってきており、対応できる技術者の採用・育成を推進していくほか、ビジネスパートナーも積極的に活用していくことで、受注を拡大していく方針だ。 b) ソリューション事業の創出 ソリューション事業の創出に向けては、ソリューション提供の積極化によるプライム案件の受注拡大に加えて、プロダクトソリューション分野では他社との製品・サービスの連携や共同開発による機能追加・改善によってさらなる成長を目指していく方針を打ち出している。 2021年12月期は、DX推進など顧客ニーズを捉えた提案営業によりプライム案件の受注が増加したほか、開発業務の上流工程から受注することで収益率の改善にもつながるなど一定の成果を見せた。また、ソリューション売上高比率も20%となり、会社計画の18%を上回る結果となった。 ただ、一部のプライム案件で開発を中止するなど不採算案件が発生したことも課題点として浮かび上がった。同社では不採算案件の発生リスク低減に向けた取り組みとして、2022年12月期はプロセス改善推進室を新設し、受注見積もり段階からの精査を行っていくことにしている。プライム事業の拡大を目指していくためには、不採算案件の発生リスクをいかに低減していくかが重要となる。また、顧客ニーズを捉えた提案営業をさらに強化すべく、FAEの増員による技術提案営業を積極的に進めていくほか、ITコンサルティング企業などソリューションパートナーとの協業・提案などにも取り組んでいく方針だ。 プロダクトソリューション分野のうち、クラウド型入退室管理システム「ALLIGATE」については、勤怠管理システムや人事労務管理システムなど他社製品・サービスとの連携拡大や共同開発などの推進により売上成長を目指す。売上規模はまだ小さいものの、ストック型ビジネスモデルですでに黒字化しており、今後顧客数の積み上げにより収益も拡大していく見通しだ。 なお、JR東日本メカトロニクス(株)との共同開発により、JR東日本<9020>が発行する「Suica」などの交通系ICカードを入退室の鍵として利用できる「Suicaスマートロック」を2021年8月に発表している。「Suicaスマートロック」では、アートが提供するクラウド型入退室管理システム「ALLIGATE」と、JR東日本メカトロニクスが提供する各種IDを連携するシステム「ID-PORT」を接続することで、「Suica」や「モバイルSuica」のID番号により入退室認証を実現する仕組みとなっている。ID番号を読み取るための専用装置が不要で、汎用のリーダー・ライターや鍵装置を活用できるため導入が容易なほか、入退室ログの管理などもクラウドサービスを活用するため、事業者にとってコスト低減メリットが大きく、利用者にとっても利便性の向上につながるサービスとなる。JR東日本グループのオフィスやホテル、商業・スポーツ施設、駐車場、ロッカー等での導入が期待されている。実際に引き合いも出てきているが、半導体不足（主にマイコン）で電子錠の生産制限を受けていることもあり、導入が本格的に増え始めるのは2022年12月期下期以降となる見通しだ。 一方、MDM事業についてはアルテリア・ネットワークス<4423>との販売代理店契約が2022年3月末で終了することになったため、専門の営業組織を新設し自社販売を開始するほか代理店の開拓も行っていくことにしている。また、機能の拡充なども継続して行い、契約ID数の積み上げを図っていく方針だ。2023年12月期のソリューション売上高比率は20%を目標としているが、これらの取り組みを推進していくことで、構成比はさらに上昇する可能性があると弊社では見ている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《ST》

*08:50JST アルテリア・ネットワークス、連続陽線で短期GC示現 アルテリア・ネットワークス<4423> 先週末はローソク足が6本連続陽線で高値引けし、強い買い圧力を窺わせた。株価下では、ほぼ水平の25日移動平均線を5日線が下から上に抜いて短期ゴールデンクロス（GC）を形成し、強い上昇局面入りを示唆している。一目均衡表では先週末に遅行線の強気シグナル発生で三役逆転を解消したばかりで、底値圏からの反転開始が期待できよう。

*15:04JST ソフィアＨＤ Research Memo（4）：インターネット関連事業、通信事業、調剤薬局及びその周辺事業を展開（2） ■ソフィアホールディングス<6942>の事業概要 (5) インターネット関連事業のリスク要因と対策 インターネット関連事業の一般的なリスク要因としては、市場競合、技術革新への対応、人材の確保・育成などがある。このうち市場競合については、各事業会社とも、大手企業と長年に亘る実績を基に良好な関係を構築しており、安定的な顧客基盤を有しているため、リスクは低いと弊社では見ている。 その他の対策として、SRIでは事業転換に伴う過去の顧客資産の縮小（過去に提供していた決済サービスや24時間体制保守サービスの縮小等）によって一部のストック売上（手数料収入、サーバ利用料等）が減少しているものの、保守サービスの外部委託や新規サービス、新規顧客開拓等により収益拡大を図る方針だ。 技術革新への対応としては、CVHでホスティングサービスのハードウェア・ソフトウェアのサポート終了や技術革新に伴う投資の増加がリスク要因となっているが、よりニッチな分野での市場開拓を推進する方針を掲げている。 市場競合への対応としては、AQAで類似のシステムを提供する競合企業が数社存在するようだが、大手事業者向けで高いシェアを確保しており、競合優位性が確立している。今後は、リリースから10年を経過した「RIMS」のリプレイスが課題となるが、当面はプログラムをデータベースや機能ごとに段階的に更新する予定だ。これは、システムが有する情報量・機能・操作性等を考慮すると、すべてを一度に更新することは顧客にとっても負担が大きいためである。 なお、各社共通のリスク要因として、人材の確保・育成がある。技術者不足の状況が続いていることから、採用担当専任部門を設置し、採用活動を強化する方針としている。 2. 通信事業 (1) SDI 通信事業は、SDIがMVNO※1及びFVNO※2を中心とした情報通信サービス全般と、ISP※3の企画、開発、運営を行っている。また、AI自動音声翻訳機とSIM※4を組み合わせたオンライン型翻訳サービス「エスモビ翻訳機」を展開しているほか、デバイスの販売、個人向け・法人向けモバイルサービス立ち上げを検討している企業や団体向けに、MVNO事業立ち上げ支援サービスも展開している。なお、MVNO事業立ち上げ支援サービスでは、仕入、プラン設計、運用・管理等などを行っており、基幹システム開発力が強みとなっている。 ※1 Mobile Virtual Network Operatorの略。自社で無線通信回線設備を持たず、他の移動体通信事業者から借りるあるいは再販を受けて移動体通信サービスを提供する事業者。 ※2 Fixed Virtual Network Operatorの略。自社で固定回線のネットワークを持たず、他の事業者から借りるあるいは再販を受けて固定通信サービスを提供する事業者。 ※3 Internet Services Providerの略。公衆通信回線などを経由して契約者にインターネットへの接続を提供する事業者。 ※4 Subscriber Identify Moduleの略。携帯電話やタブレット型端末などに差し込んで使用する、契約者情報を記録したICカード。 通信事業は、主要顧客である楽天コミュニケーションズ(株)（2021年3月期の売上比18.9%）及びアルテリア・ネットワークス<4423> 、Coltテクノロジーサービス(株)向けの回線販売が安定収益となっていることに加え、ソニーネットワークコミュニケーションズ(株)向けのMVNO事業立ち上げ支援サービス、新規顧客開拓などにより、売上高、利益ともに拡大基調となっている。 (2) 通信事業のリスク要因と対策 通信事業の一般的なリスク要因としては、市場競合、技術革新への対応、携帯電話の通信費引き下げの影響、人材の確保・育成などがある。このうち、携帯電話の通信費引き下げによる収益減少リスクに対しては、原価コストや代理店手数料の削減などによって収益確保を図る方針である。 そのほか、SDIでは楽天コミュニケーションズなど特定顧客への依存度の高さがリスク要因と考えられる。楽天コミュニケーションズとは長期契約を締結していないものの、ソリューションパートナーとして10年以上にわたる取引実績を通じて信頼関係を構築しており、良好な関係を維持していることから、当面は大きな懸念材料とはならないと弊社では見ている。このほか、新規顧客開拓を推進することで、特定顧客への依存低減を図っている。 3. 調剤薬局及びその周辺事業 (1) ルナ調剤 調剤薬局及びその周辺事業は、ルナ調剤を中心とする事業会社（2021年3月期末時点でルナ調剤を含め計13社）が、調剤薬局の運営のほか、医療機関・調剤薬局の開業支援・経営アドバイザー、薬剤師の派遣事業等を展開している。アイソプラ（現 アレクシア）との資本業務提携及びE-BONDホールディングスとの業務提携により、2018年4月にナノメディカルをルナ調剤に商号変更して事業開始した。その後は積極的なM&Aによって店舗数拡大を図り、2022年3月期第1四半期末の薬局総数は55店舗まで拡大している。 調剤薬局業界は市場競合が激しいが、多様化する患者ニーズを的確に捉えるべく、健康管理や予防医療における真の「かかりつけ薬局、かかりつけ薬剤師」として、身近で安心、信頼される存在を目指している。 売上高は店舗数拡大に伴って急拡大しているほか、店舗オペレーションの改善効果などにより、営業利益についても2021年3月期に黒字転換した。引き続き店舗オペレーション改善、OTC（Over The Counter）医薬品販売拡大、仕入強化、技術料アップ等により収益力向上を推進するとともに、立地を厳選しながら年間数店舗の堅実な新規出店やM&Aによる売上拡大を目指していく方針である。また、グループシナジーにより、ICTを活用した新サービスの開発及び提供も推進していく。 (2) 調剤薬局及びその周辺事業のリスク要因と対策 調剤薬局及びその周辺事業の一般的なリスク要因としては、国の医療政策、許認可等の法的規制、薬価改定・調剤報酬改定、医薬品販売の規制緩和、市場競合、調剤過誤、薬剤師の確保などがある。今後も、地域密着・患者密着型の強みを生かすとともに、店舗オペレーション改善による収益力向上などにより、リスク軽減を図る方針だ。なお、新型コロナウイルス感染防止対策を徹底することで、患者や従業員の感染リスク低減に努めている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　水田雅展） 《YM》