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*16:01JST サンワテクノス Research Memo（2）：電機・電子・機械という特性が異なる3つの商材を扱う、独立系技術系商社 ■会社概要 1. 沿革 サンワテクノス<8137>の歴史は、故山田徳郎（やまだとくろう）氏が、戦前から中国で行っていた電気機械販売業の経験を活かして1946年7月に個人事業として創業したことに始まる。その後1949年11月に山田工業株式会社として株式会社化され、同時に(株)安川電機製作所（現・安川電機<6506>）と代理店契約を締結して同社の歴史が本格的にスタートした。同社は安川電機にとっての有力販売代理店であるが、独立系の技術系商社として他の有力電機・機械メーカーとも販売代理店契約を締結して取扱品目や顧客ベースを拡大し、業容を拡大させてきた。今日では、電機・電子・機械という特性が異なる3つの商材を扱う点で、特色ある技術系商社のポジションを確立している。 海外展開については、顧客企業が円高や貿易摩擦解消などを理由に海外進出するのに対応して90年代から急速に現地法人網の拡充を図った。1995年のシンガポールを皮切りに、アジア主要国のほかヨーロッパ、北米に子会社を設立して海外子会社網を構築した。最近ではインドネシア、ベトナム、メキシコ、フィリピンといった今後高成長が期待される各国に現地法人を設立した。 株式市場には、1982年5月に株式の店頭公開をしたのち、2003年4月に東京証券取引所第2部に上場し、さらに2005年3月に東証1部に指定替えとなって現在に至っている。 成長ドライバーは製造ラインの設備投資。3領域を“広く深く”カバーし、広範囲の業種の設備投資需要取り込みを狙う 2. 事業の概要 同社は独立系かつ技術系の商社であるが、手掛ける商材が電機、電子、機械の3つの分野にまたがっている点に特色がある。これら3分野はユーザーや需要のけん引役、タイミングなどがそれぞれ異なっているため、1社でカバーするとなると、製品に対する情報や理解が「広く浅く」になりがちだ。しかし同社は、「広く深く」を志向し、実践している点に特長・強みがある。その背景には、技術系商社として理系のバックグラウンドを有する社員を数多く抱えていることがまず挙げられる。また、安川電機やダイヘン<6622>の販売代理店として機械や電機の分野でスタートし、その後『双方向取引』として電子部品や電子機器を扱うようになるといった具合に、段階を踏み、時間をかけながら3つの分野それぞれについて知識・経験を積み重ねてきたことなども大きな要因となっている。 具体的な取扱商品としては、電機部門ではACサーボモータ、プログラマブルコントローラ、リニアモータ他各種モータ、インバータ、真空ロボットなどがある。機械部門には半導体関連製造装置、産業用ロボット、液晶・パネル搬送用クリーンロボット、医療機器などが含まれている。また電子部門ではコネクタ、半導体、センサ類、LED、LCD（液晶表示装置）、CPUボードなどを取り扱っている。 3部門の関係を、LCD（液晶）を例に説明する。液晶製造工場には、様々な種類の製造装置が設置されている。これらの製造装置そのもの（例えばガラス搬送用ロボット）を顧客企業に納入するのが機械部門である。一方、ガラス搬送用ロボットのメーカーに対して、そのパーツであるモータ類や制御機器を販売するのは電機部門だ。さらに、液晶工場で生産された液晶パネルをテレビやモニターの組立てメーカー等に販売するのは電子部門ということになる。 同社は3分野にまたがって事業を展開しているため、液晶パネルという1つの製品について、川上（製造装置の部材）から川下（最終製品）まで商流のすべてをビジネスの対象とする事業モデルとなっている。また、同社の特長の1つに『双方向取引』がある。製造装置を納入した顧客企業から、その製品（上記の例では液晶パネル）を仕入れて取扱商材とするケースで、そうした取引を同社では『双方向取引』と呼んでいる。 機械部門と電機部門は需要ドライバー（けん引役）が企業の設備投資であるという点で共通している。一方、電子部門は、その響きから一般的な電子部品（携帯端末で使用される弱電製品や液晶パネルなど）が主要商材であるという印象を受ける向きもあるだろう。しかし、同社の電子部門ではそうしたものは非常に少なく、FA・産業機械業界向け（すなわち同社の電機部門の取扱商材）や自動車業界向けなどの部材・パーツが中心となっている。したがって電子部門の主たる需要ドライバーも実態的には設備投資と言うことができる。このように、3部門とも設備投資関連という点では共通しているが、需要が発現するタイミングが設備投資サイクルや生産・在庫循環の中で異なっているため、その点では分散が効いていると言える。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之） 《MH》