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*15:39JST リアルワールド Research Memo（3）：会員基盤の拡大と単価の向上を実現する仕組み ■企業特長 1. 成長モデル リアルワールド<3691>は、基本的には会員数の増加と売上単価の向上が業績の伸びをけん引する。特に、同社の場合には、クラウドメディアで接触会員数の増加を図り、クラウドソーシングによって売上単価の向上を図るという相互作用の仕組みが確立されている。ただ、クラウドソーシングに限って言えば、受託業務量と会員数がバランスよく伸びていくことが事業拡大の条件となっていることにも注意が必要である。また、今後はクラウドソーシングとBPO（及び在宅ワーク）との融合が、受注拡大のペースや売上単価などにプラスの影響を及ぼす可能性がある。また、クラウドディレクター※をいかに確保（育成）するか、さらにはBPOの受注能力が、事業拡大に向けてますます重要（制約条件）になってくるものと考えられる。 ※企業から直接指示（企業に常駐）を受け、適切なラインに業務を振り分ける役割を担う。納品物の進捗管理、チェックなどのコンサルティングも行う。 2. コスト構造 同社の売上高は広告主からの広告収入（クラウドメディア）及び業務委託先からの業務受託収入（クラウドソーシング）である一方、原価は会員に還元するポイントが大部分を占めている。したがって、原価率はポイント還元率によって大きく左右されるものと考えられる。ポイント還元率は、その時々の需給関係や営業政策的な判断などにより同社が決定するが、過去の実績を見るとおおむね50%を超える水準で推移している。もっとも、ノーザンライツの連結化（BPO領域への参入）により、原価の中に労務費（BPO正社員への報酬等）が加わることになるため、その影響についてフォローする必要があるが、クラウドソーシングとBPOとの融合（仕組み化）を進めることにより、収益性の改善余地は大きいと考えられる。一方、販管費は、人件費のほか、システム構築に関わる費用が大きい。特に、クラウドソーシングでは、業務提携などによりシステム構築費用が先行投資的に発生する可能性がある。ただ、同社では、これまで蓄積したノウハウを集約した「CROWDビジネスパック」の販売等により顧客企業の裾野拡大や業務効率化にも取り組んでおり、収益性の改善や安定化につなげている。 3. 事業モデルの特長（強み） (1) クラウドメディアとクラウドソーシングの相互作用の仕組み 同社は、前述のとおり、クラウドメディアで接触会員数の増加を図り、クラウドソーシングによって売上単価の向上を図るという相互作用の仕組みが確立されており、国内最大級の会員基盤を潜在需要の大きなクラウドソーシング及びマーケティング支援などに活用できるところが最大の強みとなっている。特に同社の会員基盤は、タイプの違う2つのクラウドメディアやクラウドソーシングが獲得チャネルとなっていることから、「暮らすこと」「働くこと」に関する情報への意識や購買意欲、定着率が高いことに加えて、幅広いターゲット層で構成されているところに魅力がある。さらには、同社の会員基盤や蓄積されたノウハウは、他社との業務提携を進める上で大きなアドバンテージになるとともに、様々な方向性での事業機会の広がりにも可能性を秘めている。 (2) 独自の「マイクロタスク型」クラウドソーシングを展開 「マイクロタスク型」クラウドソーシングは、顧客企業に対して、1)機密保持が可能（作業の細分化を実施）、2)高品質（複数名で一致した回答を納品）、3)安価で提供（オフィスや光熱費等の固定費が不要）、4) ハイスピード/大量件数（1,000 万人超の会員母数により実現）の4つの価値を提供するところに特長がある。特に、これまでのBPOと比べると、1)機密保持、3)単価の面で優位性を発揮できている。 一方、会員（クラウドワーカー）に対しては、同社が業務フローの構築やシステム化を行うことにより、体系的な専門知識のない会員でも作業を遂行できるところに特長がある。これにより、稼ぐ機会の少ない主婦やシニア、地方在住者にも、時間や場所に関係なく稼ぐことを可能にしている。また、業務フローの構築やシステム化における経験則は同社のノウハウとして蓄積されており、更なる事業展開の原動力となっている。 (3) 在宅ワーク及びBPOとの融合による差別化 クラウドソーシング（一般ユーザー）だけでなく、在宅ワーク（契約社員・業務委託）及びBPO（正社員）を加えた多様な働き方（雇用形態）を支援する独自の「ワークエコシステム」の確立は、会員獲得（及び定着化）に向けて大きな誘引になるだけでなく、顧客企業に対しても包括的な業務支援による差別化要因となっている。すなわち、これまでクラウドソーシング（業務プロセスの一部受注）だけでは、発注の際の手間が残ることや、機密性の観点から受注できなかった案件でも、BPO拠点（及び在宅ワーク）の活用とクラウドソーシングとの融合により全業務プロセスの一括受注が可能となった。また、BPO（及び在宅ワーク）によって機密性を担保しつつ、場所・時間を問わない業務はクラウドソーシング化することで案件の作業効率を高めることができるところも大きな武器と言える。さらに、同社独自の「ワークエコシステム」においては、顧客企業に常駐し、作業の難易度や機密性、効率性などから、適切なラインに業務を振り分けるクラウドディレクターが重要な役割を担っており、これまで以上に顧客企業の業務に深く関わることで、顧客単価の向上はもちろん、ストック型の収益モデルへの転換（顧客の利用頻度や継続率が高まる）も可能となっている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　柴田　郁夫） 《MW》